コラム  

IFA連携を成功させた国内代理店の実例と「モデル設計書」の作り方 ― 保険代理店が金融機能を再構築するための実践ロードマップ ―

🪶 総論：IFA提携は“理論”から“制度設計”へ

IFA（Independent Financial Adviser）との提携は、もはや先進的な試みではない。
静かに、しかし確実に、日本国内の保険代理店の中で新しいスタンダードとして根づき始めている。

従来の「保険を売る」代理店から、「顧客資産を設計する」代理店へ。
この進化を果たす上で鍵となるのは、理念ではなく制度設計である。

IFA連携を成功させている代理店に共通するのは、
営業ノウハウでも海外知識でもない。
それは──

「法・組織・顧客・報酬」の全体設計を、最初から“モデル化”していること。

本稿では、IFA連携を実務として成立させた国内代理店の実例を踏まえ、
その成功モデルと「自社用モデル設計書」の作り方を段階的に示す。

  • 1️⃣ 成功代理店に共通する3つの特徴
  • 2️⃣ ケーススタディ①：地方独立代理店A社
  • 3️⃣ ケーススタディ②：都市型乗合代理店B社
  • 4️⃣ モデル設計書の作り方（自社版）
  • 5️⃣ 成功の条件：信頼の可視化

1️⃣ 成功代理店に共通する3つの特徴

成功法則って結局何をすればいいの？有名な３つの成功法則の共通点！ - NLP-JAPAN ラーニング・センター

IFA連携で成果を出している代理店には、例外なく以下の共通点がある。

① 経営トップが旗を振っている

現場任せでは決して進まない。IFAとの連携は、業務モデル・収益・法務・教育にまたがるため、
トップが「経営判断」として明確に意思を示さなければ形にならない。
多くの成功代理店は、代表自身がIFA面談に同行し、最初の顧客導線を自ら設計している。

② 法的・税務面の専門家を巻き込んでいる

IFA紹介モデルでは「販売ではない情報提供」という立場が重要だ。
この線引きを明確にするため、提携段階から弁護士・税理士を入れ、契約書・所得処理・KYCの枠組みを構築している。
これにより社内外の安心感が高まり、提携IFAとの信頼関係も深まる。

③ 顧客教育を“仕組み化”している

成功する代理店は、海外積立や外貨運用を顧客に説明する際、
担当者のトークスキルではなく教育ツールを活用している。
具体的にはnote記事、動画、セミナー資料を整備し、
どの担当が説明しても同じ品質で理解を促せるようにしている。

2️⃣ ケーススタディ①：地方独立代理店A社

世界遺産の島、マルタ島で美しき地中海に出合う

社員数：18名／保有契約：約7,000件／IFA提携：マルタ系IFA法人

背景

A社は地銀出身者が立ち上げた独立系代理店。
経営者層とのネットワークは強いが、国内生保の提案では利回り・節税面で限界を感じていた。

施策
• 弁護士監修の「IFA紹介業務契約書」を作成
• 顧客説明時には「情報提供書」を必ず添付
• 顧客が興味を持った段階でIFAとオンライン面談を設定
• 社員向けに「海外積立の仕組み」研修を実施（月1回）

成果

1年でIFA経由契約数34件、紹介報酬＋維持報酬で**年間売上の15％**を確保。
既存顧客からの紹介も増え、営業単価が上昇。
特に「国内保険だけでは足りない」と感じていた医師・経営者層のロイヤルティが向上。

3️⃣ ケーススタディ②：都市型乗合代理店B社

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社員数：42名／IFA提携：香港・ルクセンブルクの2社

背景

法人保険中心の代理店で、解約返戻金型の法人契約が規制強化で落ち込み。
代替商品としてIFA提携を検討。

施策
• 提携IFAと共同で「国際資産セミナー」を開催（四半期ごと）
• 顧客リストをIFAと共有し、希望者のみ海外積立の紹介へ
• 社内で「IFA推進チーム」を設置（4名体制）
• CRMを導入し、紹介経路・報酬履歴を可視化

成果

法人オーナーからのIFA紹介件数が右肩上がりに。
契約後のAUMフィーが安定収益となり、**3年目で固定収益比率が売上の28％**へ。
またIFAセミナー経由で、既存顧客から新規紹介が発生し、
結果的に国内保険契約のクロスセルにも繋がった。

4️⃣ モデル設計書の作り方（自社版）

提出書類の添え状は「いらない」？専門家が教える不要なケースと必須マナーの全知識 - INVOY

IFA提携を制度化するには、「自社モデル設計書」を作成するのが効果的だ。
これは経営企画書ではなく、法・運用・顧客導線・報酬設計を一体化した実務マニュアルである。

以下は基本フォーマットの例：

⸻

🧩 IFA提携モデル設計書（サンプル構成）

第1章：提携の目的と方針
・IFA連携による経営上の目的（収益多角化／顧客価値拡大）
・国内販売との住み分け方針

第2章：提携スキームと責任区分
・IFA側業務（説明・契約・KYC）
・代理店側業務（顧客紹介・記録管理・フォロー）
・禁止行為（勧誘・助言・取次）

第3章：顧客フロー設計
・セミナー／紹介ページ／フォームの導線図
・IFA紹介までの社内承認プロセス
・顧客同意文書テンプレート

第4章：報酬モデル設計
・紹介料率・支払タイミング・入金管理
・源泉処理・会計処理ルール
・AUM残高連動報酬の算定方式

第5章：リスク管理と法的整備
・契約書・NDA・情報保護体制
・AML/KYCフローと監査体制
・IFAのライセンス監督情報管理

第6章：教育・発信・運用
・社員研修計画（初級／中級／専門）
・顧客向け教育コンテンツ（動画・記事・セミナー）
・社内KPI設定と月次報告フォーマット

⸻

この設計書を作ることで、IFA提携が「人任せの副業」ではなく、
代理店の正式事業ラインとして機能するようになる。

5️⃣ 成功の条件：信頼の可視化

信頼関係を築くためのポイントはコレ！信頼されやすい人の特徴も解説

IFA提携で最も重要なのは「信頼」である。
しかし信頼とは、言葉ではなく仕組みで示すものだ。

成功している代理店は、信頼を可視化するために以下のような取り組みを行っている：
• 顧客にIFAライセンス番号・監督当局名を開示
• 契約後もIFA報告書（NAV推移・運用状況）を共有
• 国内担当者が年2回IFAを訪問し、面談内容を報告書化
• 紹介経路・契約履歴・報酬受領履歴を全社で共有

このように「透明性の高い仕組み」を構築することで、
代理店全体の信頼が高まり、顧客・IFA双方から選ばれるようになる。

取り扱える会社や商品も増えるので幅広い知識も必要ですし、社員のベクトルを合わせるのも難しそうですね。でも顧客満足度は高められそうなので、取り入れていきたいです。

保険と投資では、顧客のニーズも違いますし、提案する側はハイレベルなスキルを求められます。弊社でもパートナー事業を行っておりますので、一度お話しをお伺いしたうえでご活躍できるような体制を提供することができます。まずは下記のパートナー提携相談から「パートナー提携希望」とお問い合わせいただければと思います。
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🔚 まとめ：IFA連携は「知識産業化」への第一歩

IFAとの協業は、代理店が“金融小売業”から“知識産業”へ進化するプロセスである。
単なる紹介ビジネスではなく、顧客の金融知識を高め、長期的な信頼関係を築くモデル。

そのために必要なのは「商品」ではなく「設計書」である。
すべてを仕組み化し、社内文化として定着させること。
これがIFA提携の成功を左右する。

そしていま、こうした先行事例に続く“第二陣”が全国で生まれつつある。
保険代理店がIFAと共に歩む未来──それは日本の金融の地平を広げる挑戦であり、
“顧客利益を中心に据えた金融”への静かな革命でもある。

著者プロフィール

K2編集部
K2編集部
投資家、現役証券マン、現役保険マンの立場で記事を書いています。
K2アドバイザーによって内容確認した上で、K2公認の情報としてアップしています。

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