投資商品を選ぶことも、バイオリンを選ぶことも、本質は同じだ。
世の中には「良いもの」が無数に存在し、それらをすべて比較し、完全に納得してから決断しようとする姿勢は、一見すると慎重で合理的に見える。しかし実際には、その姿勢こそが最大の非合理であり、行動を阻む最大の要因になる。
選択肢が増えれば増えるほど、人は決められなくなる。これは感覚論ではなく、行動経済学や心理学の世界では繰り返し証明されてきた事実だ。そして投資において「決められない時間」は、そのまま機会損失として積み上がっていく。
重要なのは、最初から完璧な選択をすることではない。まず行動し、実際に購入し、投資ならリターンを取り始めること。その一歩を踏み出さないコストの大きさを、正しく理解することだ。
そしてこの問題は、投資家側だけでなく、セールスやアドバイザー側にも同じように突きつけられている。
- 選択肢が多いほど、人は「動けなくなる」
- 投資における最大のコストは「踏み出さない時間」
- 選択肢は多くても「3つまで」に絞れ
- セールスやアドバイザーが陥りがちな「説明過多」の罠
- プロの仕事とは「責められるリスクを引き受けること」
選択肢が多いほど、人は「動けなくなる」
人は自由を好む一方で、選択肢が増えすぎると急激に判断力を失う。
投資商品の世界では、これは特に顕著だ。ファンド、保険、ETF、債券、オルタナティブ、国内外、通貨、手数料、税制…。情報を集め始めれば始めるほど、「まだ見ていない何かがあるのではないか」という不安が膨らんでいく。
その結果、多くの人は「もう少し勉強してから」「もう少し比較してから」と決断を先延ばしにする。しかし、その「もう少し」の間にも時間は確実に過ぎていく。市場は待ってくれないし、複利も止まらない。
選択肢を広げる行為そのものが悪いわけではない。問題は、広げ続けることを目的化してしまうことだ。
情報収集が行動の代替になった瞬間、人は自分が前進している錯覚に陥るが、現実には何も変わっていない。
投資における最大のコストは「踏み出さない時間」
投資の世界では、手数料や為替コスト、税金などがよく語られる。しかし、最も大きく、かつ見えにくいコストは「投資を始めなかった時間」だ。
たとえば、年率数％の違いを気にして1年悩み続けた結果、その1年間のリターンを丸ごと失う。これは決して珍しい話ではない。
しかも、投資は一度始めれば、途中で調整や入れ替えができる。最初の選択が100点である必要はない。60点でも70点でも、動き出していること自体が価値になる。
「完璧な商品を選べなかったらどうしよう」という不安は、多くの場合、後から修正できる事実を過小評価している。一方で、「何もしなかった時間」は、後から取り戻すことができない。
選択肢は多くても「3つまで」に絞れ
実務上、もっとも機能するルールはシンプルだ。
最終的な選択肢は、多くても3つまで。
3つあれば比較は可能で、かつ人間の認知負荷も限界を超えない。これ以上増えると、判断は理屈ではなく感情に支配され、結局「決めない」という選択に逃げることになる。
重要なのは、「すべてを見たうえで3つに絞る」のではなく、早い段階で切り捨てる基準を持つことだ。
自分の目的、許容リスク、時間軸。この3点に合わないものは、良し悪し以前に候補から外す。そうして残ったものの中から選べばいい。
これは妥協ではない。
むしろ、自分の人生や資金に対して責任を持つ行為だ。
セールスやアドバイザーが陥りがちな「説明過多」の罠
この問題は、提案する側にも同じように存在する。
「すべて説明しておかないと後で責められるかもしれない」「選択肢を絞ると、押し付けだと思われるかもしれない」。こうした不安から、あらゆる商品を並べ、あらゆる可能性を説明し、最終判断をすべて顧客に委ねる。
一見すると誠実に見えるが、実態は違う。
それは顧客のためではなく、自分が責められないための防御行為に過ぎないことが多い。
本当にプロフェッショナルであれば、自分の判断を提示する責任から逃げない。
リスクを理解したうえで、「自分はこれが良いと思う」と言い切る。そのうえで、相手の性格や価値観に合わせて、わかりやすく絞り、導く。
プロの仕事とは「責められるリスクを引き受けること」
プロフェッショナルとは、正解を保証する存在ではない。
むしろ、「現時点で最善だと思う選択肢」を提示し、その判断に自分の名前を乗せる存在だ。
もし結果が悪ければ、責められる可能性もある。しかし、そのリスクを引き受けない限り、顧客にとって本当に価値のある助言はできない。
選択肢を無限に並べることは、責任を分散させる行為であり、プロの仕事ではない。
顧客の時間的価値を守るために、あえて選択肢を削り、決断を後押しする。
それこそが、セールスやアドバイザーに求められる本質的な役割だ。
最終的には投資家自身の責任だと理解しているので、良い時も悪い時もアドバイスを頂ける方が信頼できますね。
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まとめ
最適解を探し続ける姿勢は、しばしば行動しないための言い訳になる。
投資でも、人生でも、重要なのは「まず一歩を踏み出すこと」だ。
選択肢を広げすぎず、多くても3つに絞る。
完璧を目指すより、動き出す。
そして提案する側は、責められるかもしれないリスクを引き受け、相手のために判断を提示する。
成長は、常に「決めた人」から始まる。
決断を先延ばしにするコストの大きさを理解したとき、初めて本当の意味で前に進めるようになる。
著者プロフィール
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投資家、現役証券マン、現役保険マンの立場で記事を書いています。
K2アドバイザーによって内容確認した上で、K2公認の情報としてアップしています。
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