MDRT文化とコンベンション ― 国際的保険業界に根付く称賛と矛盾

生命保険業界における「コンベンション文化」は、日本独自のものではない。世界的に見ると、MDRT（Million Dollar Round Table） という国際的な表彰制度が存在し、各国のトップセールスたちが集う場として権威を持っている。MDRTは「世界基準のトップ営業マンの証」とされ、所属することが営業マンのステータスや信頼性の裏付けとなる。しかし、その華やかさと称賛の裏には、やはり「販売至上主義」「顧客本位との乖離」「内部批判」という共通の構造的問題が横たわっている。

MDRTの起源と国際的権威

MDRTは1927年に米国で設立され、年間一定以上の保険料売上を達成した営業職員のみが加入できる国際組織である。世界70カ国以上の保険営業マンが加盟し、毎年米国やアジア各地で総会（Annual Meeting）が開催される。日本でもMDRT会員数は世界トップクラスであり、大手生保・外資系生保の営業マンにとって「MDRT会員であること」は顧客への信用を得るための重要な肩書きとされてきた。しかし基準はあくまで「販売金額」であり、顧客満足度や継続率は含まれない。「数字の大きさこそが評価のすべて」という点が構造的な限界 である。

国内コンベンションとの結びつき

日本の大手生保・外資系生保では、MDRT達成者がそのまま社内コンベンションでも表彰されるケースが多い。例えば「MDRT資格を取ると会社の海外表彰旅行にも招待される」という仕組みだ。このため営業マンにとってMDRTは「顧客信頼の証」であると同時に「豪華旅行への切符」として機能してきた。結果として、営業マンは「顧客本位」ではなく「MDRT基準達成のためにいくら売るか」に集中する傾向が強まる。国際的称賛制度が国内コンベンション文化の販売至上主義を補強する役割を果たしている のだ。

華やかさの裏の倫理問題

MDRT総会は世界各地で華やかに開催され、各国のトップセールスが集結する。講演会やネットワーキングは有益だが、同時に「豪華な祝祭」としての側面も強い。参加者は「成功者」として称賛される一方、内部からは「顧客から集めた保険料を原資にした過剰演出」との批判もある。また、営業マンの間では「顧客のニーズを満たすよりもMDRT基準を達成することが第一」という意識が強まり、顧客利益と営業者インセンティブの乖離 が拡大する。

内部批判と改革の動き

一部の外資系生保では、近年「MDRT基準を過度に強調しない」という方針が打ち出され始めた。理由は「販売金額だけを評価すると短期契約や解約率の高い契約が増える」ためである。日本の金融庁も「顧客本位の業務運営（FID）」を求める中で、保険会社の経営層は「MDRTやコンベンションを社員の評価基準とすることは時代にそぐわない」との見解を強めている。しかし現場では「MDRTに入れなければ一人前ではない」という意識が根強く、制度改革は進みにくい。称賛と内部批判がせめぎ合う構図 が浮き彫りになっている。

顧客から見た「MDRT」の光と影

顧客にとって、MDRT会員の肩書きは「優秀な営業マンの証」として安心材料になることもある。しかし一方で「この人は自分のためではなくMDRT基準達成のために販売しているのではないか」と疑念を抱く顧客も増えている。特にSNSの普及により「MDRT会員を目指す営業マンの実態」や「コンベンション旅行の様子」が顧客に可視化されるようになった。結果として「自分の契約が誰かの表彰や旅行のためだった」と知られることで、不信感が高まるリスクも顕在化している。顧客視点での信頼回復がなければ、MDRTやコンベンションは逆にブランド毀損要因となり得る。

著者プロフィール

K2編集部

投資家、現役証券マン、現役保険マンの立場で記事を書いています。
K2アドバイザーによって内容確認した上で、K2公認の情報としてアップしています。

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