コラム  

キーエンスの売上はなぜ急拡大しているのか？

近年、キーエンスの売上・利益成長は驚異的です。2024年3月期の連結売上高は約1兆1,280億円、純利益は約4,300億円に達しました。営業利益率は50％を超え、一般企業の平均とは比べ物にならない超高収益体質を維持しています。

この成長は景気の偶然や一時的な需要拡大によるものではありません。キーエンス独自の高付加価値型ビジネスモデル、直販営業体制、徹底した数値管理と人材育成、ファブレス経営、そしてグローバル市場展開戦略という、複数の要因が強固に組み合わさった結果といえます。

驚異的成長ですね。成長の背景を詳しく教えてください。

以下で詳しく分析していきます。

  • 高付加価値製品の開発と価格競争回避
  • 直販体制と営業力の徹底強化
  • ファブレス経営による柔軟性と高効率
  • グローバル展開と新市場開拓力
  • 経営理念・組織文化と社員のモチベーション

高付加価値製品の開発と価格競争回避

キーエンスの製品は、製造業向けのセンサー、測定機器、画像処理装置、マーキング装置などに特化しています。
これらの製品群の共通点は「技術的優位性」と「高付加価値」です。

世界初・業界初にこだわる開発
• 新製品の約70％は「世界初」または「業界初」の技術を搭載。
• 他社よりも早く、より高機能な製品を市場投入。
• 独自のイノベーションにより、価格競争に巻き込まれることを回避。

たとえば、キーエンスのセンサーや測定器は、精度やスピードで他社製品を大きく上回るため、顧客は価格以上の価値を感じ、購入に至ります。

顧客に”価値”を売る営業スタイル

キーエンスでは、「物を売る」のではなく、「問題解決策（ソリューション）を売る」という営業方針が徹底されています。
これにより、単なる価格比較ではなく、効果・効率向上の価値提案で商談を成立させることが可能です。

直販体制と営業力の徹底強化

キーエンスの営業は、代理店を介さず、全て自社の営業社員が直販するスタイルを貫いています。

直販のメリット
• 顧客のニーズを直接把握できるため、製品開発・改良に迅速にフィードバックが可能。
• 中間マージンを排除できるため、高利益率を確保。

直販を支えるのは、「徹底した数値管理」と「科学的営業法」です。

営業の科学的管理
• 1日あたりの訪問件数、提案数、受注率など、あらゆる行動を数値化・可視化。
• 上司が常にデータを確認し、改善指導を行う。
• OJT（On the Job Training）によって、短期間で新人も戦力化。

このような仕組みにより、キーエンスの営業一人あたりの売上・利益は、通常企業の数十倍に達するレベルを実現しています。
「営業こそ製造工程」と捉え、定量管理と改善のサイクルを常に回し続けているのです。

ファブレス経営による柔軟性と高効率

キーエンスは、自社で工場を持たない「ファブレス経営」を採用しています。
製造は全て外部パートナー企業（製造委託先）に依存しています。

ファブレスのメリット
• 巨額の設備投資を避けられ、資本効率が高まる。
• 市場動向に応じて生産量を柔軟に調整できる。
• 商品開発と営業活動にリソースを集中できる。

このため、売上が急拡大しても固定費の増加を最小限に抑えることができ、驚異的な営業利益率（50%以上）を維持できるのです。

また、自己資本比率は94.7％（2024年時点）と、ほぼ無借金経営を達成しており、経営の安定性も極めて高いのが特徴です。

グローバル展開と新市場開拓力

キーエンスは現在、46カ国に250以上の拠点を持ち、世界中に営業網を展開しています。
特にここ数年は、新興国市場の開拓が急速に進んでいます。

海外戦略のポイント
• 現地法人ごとに営業・サポート体制を強化し、「ローカルニーズ」に即した提案を展開。
• 新興国でも先進的な工場自動化ニーズが高まっており、キーエンス製品の需要が増大。
• 欧州・米国市場でも、脱炭素化対応、環境規制対応に貢献できる製品群を拡充し、シェア拡大。

海外売上比率は年々高まり、今後さらにグローバル市場が成長ドライバーになると見られています。

経営理念・組織文化と社員のモチベーション

キーエンスでは、「最小の資本と人で最大の付加価値を上げる」という明確な経営理念が全社員に徹底されています。
また、以下のような独自文化が成長を支えています。

主な特徴
• 全社員が「自ら考え、改善する」文化を重視。
• 成果主義を徹底し、優れた社員には高額の賞与（年収数千万円台も珍しくない）。
• 成果と連動した評価体系により、モチベーションを高く維持。

さらに、役職者も「部下を育成して成果を上げること」が自らの評価に直結しており、育成意識が極めて高いのが特徴です。
これにより、組織全体が常に高い成果を出し続ける「自走型組織」が維持されています。

キーエンスの売上は今後も拡大していきそうでしょうか？

今後も製造業の自動化・DX需要拡大を追い風に、さらなる成長が期待されています。

まとめ

  • キーエンスの近年の売上急拡大は、単なる偶然ではありません。以下の複合的な要素が、堅牢に組み合わさっている結果です。
  • • 圧倒的な高付加価値製品の開発と、価格競争を避ける戦略。
  • • 直販体制と、科学的営業マネジメントによる超効率経営。
  • • ファブレスモデルによる柔軟性と固定費抑制。
  • • 積極的なグローバル展開と新興国市場開拓。
  • • 経営理念に基づく組織文化と、社員の高いモチベーション。
  • これらを支えるのは、「何をやるか」だけでなく「どのようにやるか」まで徹底的に磨き上げた企業文化です。

著者プロフィール

K2編集部
K2編集部
投資家、現役証券マン、現役保険マンの立場で記事を書いています。
K2アドバイザーによって内容確認した上で、K2公認の情報としてアップしています。

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