生保、営業職の採用抑制 今後の保険営業はどうなる？

こんにちは、K2 Collegeの野村です。

今回は、 6月2日の日経新聞の記事にありました「生保、営業職の採用抑制　第一は半減・日生は目標撤廃」について、採用側の見解など私なりの今後の生保業界含めた展望について述べようと思います。大量入社で大量離職のイメージがいまだに残っている生命保険業界。果たしてどう変わっていくのでしょうか？

「生保、営業職の採用抑制 今後の保険営業はどうなる？」動画解説

生命保険の営業の歴史

戦後から外資系生保の誕生まで

それは第二次世界大戦直後に遡ります。敗戦により大手保険会社は壊滅状態となりました。そこで採られた対策が、戦争によって未亡人となった女性を大量雇用しての生命保険の販売することからスタートしました。当時の保険会社は、そういった女性に保険というものの詳しい知識や節度ある販売方法を殆ど教えることなく、必ずしも高いとは言えない給料でもって日本全国で保険を販売させるという国策でした。

そしてこの方法が功を奏し、大手保険会社は息を吹き返していきます。結果、日本はアメリカに次ぐ世界で第二位の生命保険大国にまで成長して行くことになりました。当時、雇用された女性の営業職の功績は大きかったと言えます。ですので、今でもセールスレディとして国内生命保険会社が女性を大量に雇用しているのは、上記の施策の延長線上にあるとも言えます。

その後、外資系生保と呼ばれるいわゆる「カタカナ生保」が誕生してから業界は少しづつ変わっていきます。

外資系生保の台頭

こうした中で、保険業界は大きく舵を切ることになります。1973年にアリコジャパン（現：メットライフ生命）という外資系保険会社が日本市場に参入してきました。外資系生命保険会社台頭の始まりでした。

しかし、外資系保険会社が日本市場に参入してきた当時は、日系保険会社のセールスレディと言われる人たちに市場を占領されていました。ただ占領されているといっても営業能力が優れているとか、保険商品が特に優れているということではありません。数撃てば当たる方式で徹底的な人海戦術でその市場を包囲されたていたというところです。 

ただ、日本市場のへの参入当初は流石にコンサルティングセールスに長けた外資系保険会社の営業マンも、その牙城を崩すのに苦戦しました。かつてほどシェアは少なくなりましたが、それでもなお現在でもニッセイ、第一、明治安田、スミセイなど国内老舗大手生保と呼ばれる会社が未だに市場を独占しております。

長年、販売手法と営業採用に多くの問題が

戦後から最近までのセールスレディーの営業手法は数撃てば当たる方式で、またそのほとんどがあまり知識というものを必要としない知人縁者への販売や、業界で言う所のGNP(義理Giri、人情 Ninjou、プレゼントPresent)手法が中心でした。 

それに対して、外資系保険会社は徹底した社員教育により、保険のみならず、さまざまな金融商品や税制、相続や事業承継、資産運用などの知識を営業マンに吸収させました。そして今まで、人間的信頼関係中心で、ほとんどのセールスレディがやってこなかったビジネス的信頼関係の構築というコンサルティングセールスの手法で顧客の獲得に乗り出してきました。

そんな中、ここ数十年で数々の不正や不祥事事件が相次ぎました。もはや国内老舗大手生保・外資系生保に限らず保険業界そのものの在り方が問われるような事件ばかりです。下記過去の不祥事案件の一例を貼り付けておきます。ご参考までにご覧ください。

かんぽ生命のこれまでの不祥事まとめ（2021年11月10日現在）

メットライフ生命でまた不正〜元社員が4700万円搾取！〜

第一生命のこれまでの不祥事 まとめ（2021年10月末現在）

20年から22年にかけ、第一生命やメットライフ生命保険では契約者の現金を詐取する事案が公表され、厳しい目が注がれた。またコロナ禍と人口減のなか、金融庁は営業職員を中心とするビジネスモデルの持続性に疑いのまなざしも向けて、今回の採用抑制に至ったと思われます。

大量採用・大量退職から営業の採用抑制・能力主義へ

かつては短期間で未経験者を育て、厳しい販売目標を課しながら全体の契約を底上げする手法で多くの離脱者を出してきた生保各社。そんな「大量採用・大量離職」（ターンオーバー）の課題に対応すべく、各社が採用の基準を厳しくすることとなりました。

第一生命では、昨年度から採用の頻度を年12回から4回に変更。新たにSPIの試験なども始め、これまで以上に適性を見極められるようにし、13年度から19年度まで6000～8000人台だった採用数は、今後3000～4000人程度になる見通しだそうです。

また、経験者の応募も増やすため、一律だった入社後のコースを7月から3種類に分類。前職の経験などを踏まえ、高い能力を発揮できると判断した新人の月給は一般的なコースの2倍以上となる最大50万円とする方針だそうです。

1万人規模と業界内で群を抜く採用を続けてきた日本生命も4月から目標をなくした。各拠点に置く管理職の業績評価では、職員の定着率など営業面にとどまらない評点の比率を増やした。先行的に取り組み始めた21年度の採用数は前の年度より15%程度減ったという。住友生命保険も採用の頻度を年4回に減らし、適性を見極める時間を確保している。

実は定着率の向上で各社全体で営業職員数は増えてきております。下図をご参照ください。

保険商品の販売チャネルは、各社が擁する営業職員や銀行窓販が主力だ。とりわけ自社の営業職員を介した新契約は全体の6割程度を占める。生命保険協会によると、加盟社の職員数は2021年3月末時点で約24万8000人。6年連続で増えたが、ピーク時に比べると4割ほど少なくなってきております。

今後は少子高齢化も相まって、ますます営業職員など保険営業は少なくなっていくだろう。

（まとめ）保険営業以外にも収入の柱を作ろう

• 長引く低金利
• 少子高齢化
• 全損保険の廃止による節税保険終了

これまでもそうであったけど、生命保険業界の今後も正直なところいい話はあまり出てこないと思う。また、先ほど営業職員の定着率が上がっていることをお伝えしましたが、一方でかつてほどの販売手数料（コミッション）が得られにくくなってきているのも現状である。となると、かつてはMDRT・COT・TOTなど数千万〜数億稼いでいた保険営業マンも徐々に減っていくだろう。

そうなった時に今後の選択肢としては

• このままコミッションやコミッション率が下がっても保険営業だけを続ける
• 保険営業を続けながら別の収入源を見つける
• 保険営業をやめて別の立ち位置でビジネス展開をする

私もそうでありますが、元保険代理店の営業マンから今では弊社の保険アドバイザーとして活動しております。どの選択肢がベストかその人の判断ではありますが、私はこの選択がベストだったと感じております。なぜならば

• 国内生保に関して公平中立な立場で良い悪いがはっきり言える
• 国内以外にも海外保険や投資に関してもアドバイスができるようなった
• クライアントから「ただの保険屋さん」という見方ではなくなったw

もちろんノルマとかないですし、お陰様でストレスなく今は日々クラインとの利益の為にビジネスができていると感じております。ですので、現役の保険営業マンの方で今後どうしようか考えている方は是非弊社にお問合せください！

著者プロフィール

野村元輝

＜経歴＞
大学卒業後、大手宝飾品専門店に3年2ヶ月勤務。
生命保険業界の杜撰さに唖然として、世直ししたい一心で2006年6月から生命保険の代理店で生命保険の営業マンとして11年半勤務。

その傍らで、より顧客ニーズに立ったアドバイスがしたいと思い、2011年10月より個人事業として海外投資のアドバイスを開始。

弊社代表の河合と共通の知人経由で知り合い、その後弊社保険アドバイザー（K2 Assurance）として2017年12月より参画。

現在では、主に弊社パートナー（K2 Partners）向けに勉強会やセミナー講師、オンライン面談などを日々こなしています。
多くのパートナーが海外投資・海外保険のスペシャリストになるように日々サポートしております。

最近の投稿

• 医療保険2023.01.17PayPayほけん「インフル見舞金保険」、3日で1万件突破！
• コラム2023.01.08プルデンシャルが乗合代理店の新会社を設立！〜代理店営業はますます激化〜
• コラム2022.12.27東京海上日動あんしん生命保険の元社員が約3億8000万円を詐取！
• コラム2022.12.24過去に破綻した事がある日本の保険会社の今

この投稿へのトラックバック: https://media.k2-assurance.com/archives/5934/trackback